小间距LED领域的传统销售模式需改变

众所周知，目前小间距LED的主要应用领域有：室内控制室、大型会议中心、安防监控、生产应急指挥、大型演出、赛事、广电行业的背景墙、商业品牌展示、公共信息展示等。控制室市场主要领域：电力、煤炭、军队、人防、交通、广电、公共安全、会议室、水利水务、烟草等。随着小间距市场的发展，越来越多企业发力小间距，然而在销售的过程中，不少的企业也发现，传统的销售模式进入小间距领域却显得越发无力，这不禁让人感到困惑这是为什么呢?

两大传统销售是否适合小间距?

首先我们先来看看目前LED传统的销售模式是怎样的。LED显示屏行业的销售渠道主要分为两大类，直销和分销。其中直销模式主要是工程应用类的项目渠道，显示屏制造企业直接与使用客户接触，或通过投标、竞标方式间接性与终端客户接触，总之产品无需假于另一方销售之手。分销则主要包括代理商和经销商，显示屏制造企业提供产品，主要交给全国各地的经销商和代理商进行销售。由于LED显示屏的行业属性，渠道的划分通常没有那么鲜明，一家显示屏制造企业可以同时选择直销和分销两种模式。

直销的渠道直接而明确，在行业内所占比重较大。到目前为止，LED显示屏行业的应用仍然是以工程渠道类为主，尤其是全彩屏项目以厂家投标、行业关系及行业影响力等方式实现直销的模式居多。由于LED全彩显示屏工程类性质明显，项目通常包括产品设计、工程施工及售后维护。由于项目具有数量少、投资大，回款时间长，风险高等特点，经销商发挥作用比较小，因此行业渠道结构比较简单。

分销能够快速占领市场，降低企业资金风险。由于国家对大型项目活动、晚会等倡导节俭风气，无形当中制约了大型活动对LED显示屏的拉动作用，相反，更多的私营业主和户内外替代传统广告媒介的领域出现增长之势。显示屏企业为了占领更大的市场空间不断发展经销商和代理商，分销渠道由此获得较快发展。

此外，LED显示屏行业包含众多细分领域，广告媒体、信息显示、舞台表演、体育场馆及各种特殊应用等。其中，各大领域又包括低、中、高端应用，对于高端的工程应用类项目，直销的模式显然更具有竞争优势。通过招标、投标和竞标的方式，少则数家多则数十家企业竞争一个项目，如果是小型项目，通常各地都会有一些关系网，竞争程度相对缓和。普通的租赁以及商业市场，分销模式更有灵活性。

传统销售进入小间距市场为何落下风?

然而，为什么LED显示屏之前得心应手的传统销售模式复制到小间距的销售时落了下风?

据了解，常规户外LED显示屏的生态环境主要包括显示屏厂商、代理商、工程商、和业主单位。其中，工程商主要关注显示屏安装结构，应用系统比较简单;代理商主要承担着市场开拓、资金垫付与售后服务;客户主要关注产品的性价比和品质稳定性。随着技术普及与利润率下滑，产业链发生巨大的变化：单纯提供代理或工程服务的中间环节逐渐失去价值空间;部分显示屏厂商直接向用户提供产品与服务(直销)，部分显示屏厂商参与到媒体运营中获取持续价值(运营);另外有部分显示屏厂商面临生存危机。

而小间距LED显示屏的生态环境则相对复杂些，主要包括显示屏提供商、总包/集成商、工程商、业主单位、业主主管单位、研究院/设计院、招标单位。垂直行业的业务需求具备一定的共性，并具备强烈的行业属性;作为用户购买的是系统解决方案，而非单一产品，因此用户关注的不仅仅是性价比，而是基于显示控制方案给其业务效率的提升，或者是价值提升。由于小间距领域受到DLP/LCD/PDP/投影融合等多领域企业的融合，不可避免受到多种商用模式的冲撞：集成商的价值与作用得到广泛的认可;示范性应用和典型性工程的价值日益重要;以单一硬件产品直销的模式受到质疑。

小间距市场的销售到底如何做呢?

齐普光电认为，依靠企业自身的服务体系不能让高端客户的需求得到最大的满足，这时候必须整合多种营销渠道，如区域总代理、系统集成商、工程商、生产企业等整个产业链上的各个环节。把各个独立地营销综合成一个整体，和客户的客观需求进行有效比配，能够为客户提供*佳的一种或者多种有效的方案，以产生协同效应。

洲明科技认为，小间距各细分市场在产品形态和商业模式的转变，相应的对于小间距的销售也要有针对性的调整。控制室/调度室/安防监控市场：由提供显示屏产品转型到提供显示控制应用方案;由产品代理分销与直销，过渡到以项目营销和行业营销为主的营销模式;数字告示市场：以提供单一的显示屏，转型到提供包括显示屏、信息发布、远程控制、人机互动为主的系统方案;由产品代理分销与直销，转型到以项目营销和项目运营为主的营销模式;商用电视机：以提供工程性电视机，转为提供消费型商用电视机产品;由工程类产品分销，过渡到以标准电子消费品分销和网络分销为主的营销模式。

相对与常规的LED显示屏而言，小间距LED显示屏技术更为严谨，小间距的应用市场的不同也造就了其产品应用需求的不同，因此，对于小间距产品的销售已经不仅仅停留在产品销售本身，而是更为细致的演变为各大领域的一整套解决方案，“产品+方案”的统解决方案才能更适应小间距LED市场的应用需求。小间距的销售决不可简单的对传统销售进行复制粘贴，作为小间距产品生产企业，应该认清传统销售与小间距产品销售的区别，找出两者间的共性与差异，从而实现小间距销售突破。