海康威视：发力服务层 增加用户粘性

多数安防企业在着重提升方案能力的时候，海康威视开始在服务层发力，来增加与用户之间的粘性。

近日，在接受投资者关系活动调研时，海康威视副总经理、董事会秘书黄方红、投资者关系总监 蔡清源和投资者关系经理曹静文列席参加，并就投资者提出的问题作出解答。

“目前来看，整个中国的市场，卖服务并且能把业务做大的产业并不太多，视频监控产业未来会走到哪里去也不确定。公司看清楚了未来要做厚服务层，从用户接受的层面来讲，未来是服务收费还是服务加硬件都能够承载收入的实现，现在还不明确；但是，做服务一定会增加用户粘性，对用户的需求和需要解决的问题理解也将更加深刻。”

除了在市场宏观方面的决策以外，在产业链发展方向上，海康威视也有自己的考量。

海康威视表示，关于上游芯片方面，公司定位还是自己不做芯片，跟伙伴进行合作。虽然公司股东及公司自身都有投资芯片企业，但是芯片种类型号太多，产业链非常复杂，公司的产品线、产品型号种类也非常多，自己去做芯片的话，也只能做一点点，解决不了公司的主要问题，公司更愿意和伙伴进行合作。

以下为调研实录

Q：在周期性和长期增长性的平衡中，公司是不是已经看到了长期增长的可能性。比如说生态系统的开展，以及公司在做服务层，那我们是不是可以这样理解，我们再花个一两年做好之后，客户对我们服务的黏性就会变得更高？也就是说，以前公司是比较偏向于在每一个案子上面去跟同业去做一个较量，那么以后就在这上面会增加服务或者一个生态系统，从而让客户更依赖公司。

A：从结论上讲，我赞同您的观点。但是未来收入是来自于服务还是会依然像现在一样，比较依赖于硬件的交易，这个现在还不太好下判断。但是从服务提供和服务增加用户粘性的这个角度来说，这个观点是成立的。

目前来看，整个中国的市场，卖服务并且能把业务做大的产业并不太多，视频监控产业未来会走到哪里去也不确定。公司看清楚了未来要做厚服务层，至于从用户接受的层面来讲，未来是服务收费还是服务加硬件都能够承载收入的实现，现在可能还看得不那么清楚，走一步看一步，公司顺势而为。

但是，做服务一定会增加用户粘性，因为我们对用户的需求和需要解决的问题肯定理解地更深刻了。

Q：解决方案的生态对第三方开放以后，对整体的财务和业务上有什么影响？

A：生态的开放在推进过程中，最大的一部分是要海康自己完成转型，从过去以产品为主，到解决方案，到未来更系统化的方案转型，要有更深刻的理解。以系统为中心，这是理念的变化，需要公司不断的推进。

公司可以分享一些关于开放AI平台的信息，依托于萤石云平台，可以为许多中小客户、用户提供在线的AI服务，包括智能分析、算法训练、数据挖掘、数据共享等等。有了这个入口，行业中的小伙伴可以利用公司的平台实施AI的应用。

未来希望海康在硬件层、软件层、服务层、应用层更加完善，将服务层做厚，将云的能力和AI能力结合，在应用层吸引更多的合作伙伴，一起构建生态。

Q：有一些非传统的安防市场正在兴起，比如俄罗斯、东南亚。从IHS提供的行业数据看，传统的安防市场主要由发达国家的需求驱动，向未来看，如何判断各个地区的情况从而确定各个地区的投入？

A：海外市场确实有比较多的变化产生。从结果来看，中国市场的增长速度超过了我们十年前的想象。一方面是市场有需求存在，另一方面市场中的公司持续投入推动了这个产业的发展。

所以现在全球的市场可能有一半增量来自中国，并不仅因为中国的市场特殊，而是中国的玩家做大了这个市场。就像台湾的牛肉面做得好，抢占了小笼包和米饭的市场。

比如印度，十年前我们判断印度是未来的中国。看到中国的“平安城市”做得很成功，印度从几年前开始提出平安城市，近年开始落地，印度有很多社会的问题需要这类工具来加强治理。印度也有很多需求需要我们去做产品的定制，比如珠宝行业，它的生产、加工的管理需要相机有特别的定制，所以需要我们有单独的投入。

印尼的市场，预计未来十年会增长十倍，印尼拥有两亿三千万人口，未来的增长应该会非常快。

在俄罗斯可以看到，硬件制造的生态几乎不存在，但是软件方面非常强，比如AI用于人脸识别方面，俄罗斯的技术发展和中国一样活跃，当地工程商、集成商运作大项目的能力很强，能应对复杂的项目挑战。

公司的投入希望把行业的蛋糕做大，把那些不知道如何应用的，没有被充分开拓的市场更好地激发起来，用视频的手段去解决更多的问题，所以这些市场都是值得我们投入的。

2013年公司在沙特的收入是80万美元，2016年是1800万美元，我们愿意培育市场，让行业跟我们一起成长起来。这样做，有意义也有价值。

Q：关于上游芯片，龚总投资了富瀚微，我们自己的资金也在做投资，中电海康的基金也投了一些相关的项目，公司在这方面的布局的思路是怎样的？

A：关于上游芯片这方面，海康定位还是自己不做芯片，跟伙伴进行合作。由于中兴通讯的事件，大家对芯片问题特别关注，作为企业经营者，还是要非常理性和冷静，不能那么冲动。

龚先生投了富瀚微，中电海康投了MRAM，海康威视自己作为投资方也投资了联芸科技。但是，芯片种类型号太多，产业链非常复杂，公司的产品线、产品型号种类也非常多，自己去做芯片的话，也只能做一点点，解决不了公司的主要问题，这个产业是一个生态，我们更愿意和伙伴进行合作，让我们和伙伴的关系更加密切，彼此之间建立更好的信任。