通普科技：发力LED照明市场

    显示屏行业如今为什么很乱，就是因为前两年不少企业为了上市，冲刺业绩，把货大量甩给批发商。

    历经2012年市场剧烈震荡后，中国大陆LED显示屏产业已经步入深度整合期。

    为寻求新的利润增长点，一部分显示屏企业正努力探索新的营销模式，而另一部分企业则开始“招兵买马”积极拓展LED照明业务，布局国内外市场。

    深圳市通普科技有限公司(以下简称“通普科技”)就是后者典型代表企业之一。通普科技是一家专业研制和生产LED照明、LED户外全彩显示屏以及户内显示屏等产品的服务商。目前，公司产品远销欧美、墨西哥、俄罗斯、日韩以及中东等多个国家和地区，取得了不错的市场口碑。

    “今年一部分中小规模显示屏企业将逐步被淘汰出局，而有资本实力和技术优势的企业将在整合大潮中取得快速发展。”通普科技董事长庞桂伟表示，未来两三年内，中国大陆LED显示屏行业集中度将会得到快速提升。

突破困局

    “2012年通普科技LED显示屏业务的营业收入约为1.2亿元，同比增长30%，占公司总收入比重的60%。预计2013年这一比重将会降至40%左右。”庞桂伟向记者介绍到，去年LED显示屏市场平均价格较2011年同比下降了15%-20%左右，LED显示屏企业升级转型已经迫在眉睫。一位显示屏业内人士告诉记者，目前以渠道销售为主的LED全彩显示屏厂商的产品毛利率已经降至10%-15%，而工程项目的毛利率相对较高，基本维持在20%以上。同时，一部分拥有资本实力的大企业希望通过价格战将部分中小规模显示屏企业淘汰出局，间接导致产品利润空间进一步压缩。

    “近两年，随着国内LED显示屏市场基本接近饱和，价格大幅下跌，使得价格和利润已经非常透明。”庞桂伟坦言，现在LED显示屏的渠道已经没那么好做了。

    “以室内租赁屏为例，以前市场没那么透明，中间客户的订单就非常充足，但是现在中间商和渠道商知道利润低，他们也想赚钱，企业又不得不把自己的一半利润分给他们，这部分的开销支出是非常大的。”庞桂伟向记者透露，如果企业自己去拓展终端客户，每个月的订单又不稳定，加上客户维护、安装、调试等售后服务成本，销售费用太高。

    事实上，面对LED显示屏市场的当前困境，以联建光电、青松科技等为代表的显示屏企业已经开始尝试转变营销策略，采取“广告换屏”的方式，希望借此拉动业绩增长。

    “广告换屏是一种不错的销售模式，如果方式可行，可以做到垄断的地位。显示屏行业发展到今天，企业必须要开始转变销售策略，闭门造车、不了解市场行情，最终只会走向倒闭。”庞桂伟对于LED显示屏的市场走势给出了自己的判断。

对于通普科技的显示屏业务，庞桂伟认为，当下最重要的是把产品的成本降至最低，把显示屏的量给做起来。

    但与此同时，一定要懂得舍弃，尤其是那些有坏账风险的订单，可以选择不做。

    “显示屏行业如今的混乱，就是因为前两年不少企业为了IPO上市冲业绩，把货大量甩给批发商，甚至是长期赊销，导致整个行业的利润出现大幅缩水，企业无法正常收回货款，导致整个供应链陷入困境。”庞桂伟表示，未来LED显示屏企业必须要吸取教训，不能做的订单坚决不做，否则可能会拖垮企业。

布局照明

    除了转变销售策略，通普科技也已经开始大力拓展LED照明业务，以改变现有单一的业务模式。

    “去年我们的LED照明业务营收约为8000万元。今年公司的整体销售目标是2.6亿元，预计LED照明业务销售额将会达到1.6亿元，占总收入比重的六成左右。”通普科技市场总监郭佳君向记者表示。  

    从2012年开始，通普科技就陆续推出LEDT5、T8、T10、T12灯管及专利产品--环形灯管等系列照明管灯。

    “目前出货量最大的是LED日光灯管，月产能约15万只，去年4月最大的一笔日光灯管订单达到45万只。”庞桂伟表示，目前通普科技推出的LED照明产品种类还不算多，主要是考虑先把产品做专做精，再去拓展其他LED照明品类。

    在庞桂伟看来，每一款产品都有它的专属市场，问题是产品的市场定位和质量、价格要相互匹配，并不是产品种类做得越全越好。

    “今年1月份，我们和深圳大学签署了产学研战略合作协议，建立LED光电联合实验室及研究生实习基地，双方联合研制COB集成封装，将封装做成模块化，以提升技术竞争力。”庞桂伟向记者透露，预计今年6月份，该实验室将会建成，届时将会量产使用COB封装器件的灯具产品。

    实际上，对于LED显示屏企业而言，转型LED照明业务的另一道难题在于终端渠道建设。

    庞桂伟表示，目前通普科技已经在深圳市民中心等地建立了LED照明示范工程，初步规划是以“工程案例”作为切入点，扩大市场知名度，并配合EMC模式进行推广。

    此外，在海外市场方面，庞桂伟表示，通普科技利用原有显示屏渠道优势，在比利时、意大利及西班牙等地区均发展了代理商，并在当地建立了形象示范店和品牌加盟店，通过渠道推广以塑造品牌。

    “LED显示屏渠道模式多为工程模式，一般直接面对终端客户，有一单做一单，但是LED照明则不同，无须重复开发客户。一旦产品销量越来越大，品牌口碑也会越来越好，企业的规模也会越做越大。”庞桂伟表示，未来如果有合适契机，可能会与传统照明企业进行合作。显示屏行业如今为什么很乱，就是因为前两年不少企业为了上市，冲刺业绩，把货大量甩给批发商。