渠道战隐现 品牌商比拼精耕细作

    从中长期来看，LED照明市场仍趋于乐观。中信建投引用的Digitimes数据显示，2015年之前中国大陆LED照明产值年均成长率将达30%。

   “今年将是LED室内照明元年，”广东省照明电器协会会长全健表示，商业照明市场今年呈现明显爆发态势，民用照明市场可能在2015年爆发。宏源证券的数据也显示，LED照明面对的是万亿级通用照明市场，仅白炽灯替代市场每年就将新增120亿只以上灯源需求，因此LED照明市场渗透空间巨大，其千亿级市场有望爆发。

   尽管品牌厂商LED产品的价格竞争力仍显不足，但面对长远的市场前景，行业龙头公司开始对民用市场的营销渠道精耕细作。深圳市LED产业联合会秘书长李洪成表示，LED属于民用消费品，最重要的还是要进入到普通民用家庭。虽然在短期内，消费者可能会对产品的价格比较敏感，但长期来看，随着产品价格的不断下降，加之重视长远回报的运营模式盛行，LED照明消费属性仍然取决于照明企业的品牌。

   在下游经销商的长远计划中，对品牌LED的经营目前也处于必不可少的培育阶段。“非品牌LED产品对品牌商的冲击肯定存在，现在销售终端看重的还是价格因素，因为品牌效益不显著，别人当然选择价格便宜的产品。我现在代理品牌产品，能做到100万的销售额，其实那些不做品牌的经销商，也能做到几百万。现在选择一条长期发展的路数，跟随品牌的成长将自己做大做强。”黄少松如此表示。

   全健介绍，目前专门做LED应用的厂商并不多，大部分是中游封装厂商。由于以前没有渠道，为迅速把产品推向市场，他们开始从无到有地迅速建立自己的渠道。还有一种是借助外在或原有的销售渠道推广LED产品，如德豪润达收购雷士照明，佛山照明通过原有渠道推广LED产品。

   记者了解到，正是基于对民用LED照明市场空间的长远考虑，预计包括上市公司在内的LED品牌厂商的渠道战，将比低端产品市场的竞争更为激烈。

   目前，国星光电计划采取经销商加运营中心的销售模式；勤上光电今年开始在全国首次举行招商大会，参与的经销商达500多家；万润科技采取以直销为主、经销为辅的销售方式；德豪润达则通过收购雷士照明，再加上在国外的小家电渠道来推广产品。

   全健认为，随着相关技术的不断进步，LED产品价格会下降。而其传统照明的属性也意味着，一旦技术趋于稳定，LED照明的销售渠道也将变得非常重要。LED既有电子产品属性，又具有传统照明产品的特征，电子产品属性会使其遵循摩尔定律，产品价格下降终会实现。

   对此，勤上广电副总裁祝炳忠向中国证券报记者表示，“发展自己的经销商渠道，不是希望它马上能挣钱，而是先去卡位，为未来发展打好基础。”LED不同于传统照明，传统照明的渠道不同于电子行业的渠道，并不能立即转化成LED产品的优质经销商。