LED照明行业超级经销商业务拓展的思考

      经历过10年以上区域市场的产品经销累积，照明行业培育了一批为数不多的年销售额过亿的经销商群体，他们在区域市场拥有完善的销售网络与深厚的人脉资源，且称此群体为超级经销商。在LED推动下的行业变革之当下，他们面临着前所未有的超常规的机遇与挑战。

　　超级经销商照明业务拓展空间是行业创新的一极，也是影响行业发展的一股重要力量。有两条业务拓展之道合乎逻辑：一是向上游产品企业延伸；二是横向跨区域业务延展。

　　在LED技术推动下的行业变局中，超级经销商如何选择战略型产品企业倍受困扰。一方面传统品牌普遍缺乏LED技术沉淀，产品交期与品质保障成为不确定性的死穴，且具长期性，此基石的不稳定关联到渠道终端一系列的衍生问题的产生竟而跳进了取舍纠结的泥潭。另一方面新晋产品企业如雨后春笋，其中不乏有好的产品企业，但新晋产品企业普遍对市场缺乏认知，在沟通与落地上都很难合拍，想说爱她不容易！

　　由于超级经销商在当地市场的销售网络已经很完善，多代理几个牌子对没有渠道基础的新晋产品企业来说无疑是雪中送炭，但并不能给超级经销商带来发展质量与档次的突破，于是横向跨区域业务延展是一个看起来很不错的选择。但，玫瑰总是带刺的，横向跨区经营比向上游产品企业延伸要难的多。

　　首要的挑战来自主营品牌的产品企业，其全国市场划疆而治的红线一旦被突破也就意味着经销体系将被瓦解。这时，壮士断腕也在所不惜。

　　其次是模式与管理平台的设计有较高难度。首先必须需要一个成型的渠道体系并以此为主载体，才能进行模式与管理平台的设计。这10年多来各种经销商联盟的呼声此起彼伏都是昙花一现，但研究深层次逻辑的人寥寥无几。

　　再次，LED技术走向及整合带来的不确定性也会直接影响到超级经销商。

　　无论是向上游产品企业延伸，还是横向跨区域业务延展，机遇与挑战并存。前者目标不宜定太高，锁定细分市场，否则风险太大；后者必须拟定长远目标分解落实，动则全国，依靠一己之力一块一块切糕行不通。