不差钱的主 勤上光电“低价抢市、高价挖人”都为谁？

    8月11日上午9点，吴长江被罢免雷士照明CEO职务后的第三天，距离漩涡中心重庆千里之外的东莞，勤上光电的全体高管、市场部总监及人事行政部高级经理在一起召开了一场议题为“向传统照明渠道宣战”的紧急会议。

 　　在会议上，勤上光电总结吴王之争、亿光照明原总经理吴正喆离任等沸沸扬扬的一连串热点事件，纷繁复杂的外象之下，其核心都逃不脱“渠道”二字。在勤上光电看来，其虽然拥有比传统照明更为丰富的产品体系，行业最具性价比的产品体系、最严苛的产品质量管理体系，不断创新的商业模式，而渠道确实是其最大的短板。因此，雷士风波也好，亿光换将也罢，无异于是一个趁机大抢人才、渠道的绝佳机会。

 　　“各位，机会来了，亿光离职事件，很多吴正喆搞的经销商，都面临重新选择；现在，雷士和德豪这么一闹，机会更大了，我相信，雷士的经销商一部分会跟王冬雷，一部分跟吴长江，还有一部分流离出来；据说雷士的各部门老大和总监级以上的都被王冬雷开掉了。那么，这些人才、经销商就是天下掉给勤上的大馅饼。”

 　　渠道现状：2012-2013年发展代理商417家

 　　在照明行业，“得渠道者得天下”，对于照明上市公司来说，亦难以避免。自上市以来，勤上光电在渠道上的“用心”可谓有目共睹的。除了继续保持其在工程渠道的优势外，勤上光电持续发力流通渠道，并在两年的时间内发展了417家代理商，建立了1300家终端零售店(含代理店建店)，也曾一度受到行业广泛好评。

 　　对于勤上光电的渠道布局及市场表现，我们亦可以从其2011年至2013年的年报中窥探一二。

 　　2011年，勤上光电充分利用大采购、大物流、规模量产等综合成本优势，推出“A+计划”(即“LED室内照明产品让利计划”)，推出一系列高性价比产品，扩大市场销售规模；同年，推出“B计划”，通过高性价比产品扩大户外LED照明销售规模。据悉，勤上光电当时的区域运营管理中心已逐步扩展到大部分省、自治区和直辖市。

 　　此外，勤上光电于2011年8月启动了“百城千店”计划，携手广大经销商在全国上百个城市计划营建上千家“光体验中心”。这是勤上光电继推出“A计划”、“B计划”后，在渠道拓展上的又一大动作。勤上光电当时表示，“百城千店”计划，也是其此后几年内持续发力的渠道建设项目。

 　　年报显示，在2011年年度报告期内，勤上光电在上海、南京、厦门、西安、苏州、广州、中山等地陆续建立了“光体验中心”，以专卖店为主的终端销售渠道建设顺利铺开。此外，勤上光电还通过照明设计机构、照明工程实施单位，提升其在LED照明工程领域的美誉度和使用频率。

 　　2012年，在国内市场方面，勤上光电在维护和强化原有渠道的基础上，继续全力推动“A+计划”、“B计划”、“百城千店”计划，不断完善市场布局和网点建设。从图表数据反馈可知，勤上光电2012年在渠道建设上取得了不俗的成绩，当年开发代理商107家，建设完成终端零售店106家，其中，形象店12家、专卖店61家、专卖区33家，初步搭建起了勤上光电在全国照明市场的渠道框架。

 　　而在2013年，勤上光电国内外渠道建设突然加快，引起众多业内人士关注。截止2013年底，勤上光电开发代理商417家，建设完成终端零售店1300家(含代理商建店)，其中，形象店21家，专卖店430家，专卖区849家。

　　据勤上光电市场部渠道总监陈国栋介绍，从2013年开始，勤上光电已开始尝试多条腿走路，将2013年定义为“渠道建设年”，提出打造1000家盈利能力超100万合作伙伴的目标，加强了渠道通路建设。2013年4月19日，勤上光电召开全国招商大会，拉开了渠道建设的大幕，随后的一年多时间里，勤上光电在武汉、杭州、成都等城市召开了经销商会议，渠道建设取得了初步成效。

　　2014年6月10号，勤上光电在广州召开了一场发布会，高调发布超高性价比产品和全新的商业模式，“低价抢市”引爆话题的同时，其抢占市场的决心可见一斑。

　　值得关注的是，在工程渠道方面，勤上光电交出的成绩单一向亮眼。以2012年为例，2012年，勤上光电在众多标志性工程上屡有斩获，部分项目包括：两岸半导体照明合作项目——广州地铁示范工程采购项目(标段二)、人民大会堂万人礼堂照明改造项目、国家住房和城乡建设部照明改造项目、国家体育总局各大球场照明改造项目、广东省战略性新兴产业专项资金LED产业项目之广百集团LED照明示范工程项目(标的总额1.6亿元，联合中标)等。此外，勤上光电通过与保险公司合作的方式辅助EMC模式在推广应用中顺利进行，整合“EMC”和“BT”等商业模式的优势，推出了“EMBT”商业模式。

　　2014年上半年，为夺取工程替换市场这块黄金领土，勤上光电又一次进行了商业模式的创新，重磅推出了“照明替换创富计划”，提供全线引导行业前沿的优势产品，以工程项目支持与共享的方式，与工程经销商共同抢滩LED照明替换市场。在投资回报方面，据笔者观察到勤上光电如此描述：东莞常平经销商某数十万等级项目，现金采购灯具约80万元，收益130余万元；南京经销商某数百万等级项目，EMC模式运作，灯具采购、安装、维护成本近300万元，5年预计收益近500万元。

　　有行业*深人士表示：勤上光电2013年营业收入的大幅提升与前期渠道铺设成功不无关系，但渠道自身的风险性及不稳定性，也对勤上光电提出了新的考验。显然，在大流通渠道方面，勤上光电仍有很长的一段路需要用心去走。

　　为此，亦有行业人士质疑在工程渠道一向强势的勤上光电是否正面临“工程订单下滑，业绩增长乏力”之尴尬，然而这一切还有待市场及时间去验证。

　　渠道为王 不放过一丝机会

　　LED虽然是半导体产业，是电子产业，但并不是什么神秘的高科技，依然是渠道为王。在勤上光电自己看来，尽管在户外照明领域取得不错的成绩，公司一年销售额达10多亿元，但是，在LED并购潮风起云涌、整个行业不计成本地进行混战的当下，LED行业由分散走向集中是必然的趋势，这一场你追我赶的“生死淘汰赛”中，勤上光电目前所谓的优势——研发优势、生产优势、采购优势，并非是坚不可摧的绝对优势，稍一疏忽，就有可能在很短的时间内被传统照明的渠道优势统统化解。因此，渠道的建设，室内照明市场的开发，已是势在必得之事。

　　而作为LED照明领域的龙头企业，勤上光电多年来一直深耕LED照明领域，积极响应国家特别是广东省相关政策，大力推动LED照明产品的普及化进程。凭借着其“产、学、研”一体化的优势，占据着国内LED行业的领先地位。在2013年，勤上光电率先启动“渠道下沉”的销售策略，完成全国1300家渠道终端布局工作。到2015年将建成覆盖全国、不留市场空白、不留销售盲点、产品流通顺畅的渠道网络体系。

　　面对市场资源，特别是优质的渠道资源有限的情况下，大家都知道在资源争夺战中，谁抢得最多资源，谁就拥有继续赌下去的最多筹码，赌赢的概率当然也就最大。在照明行业中，雷士、欧普、三雄·极光等老牌大佬的渠道商往往在区域市场具有深广的分销网络和深厚的积淀，也成为众多LED厂家觊觎的目标。

　　此外，由于LED照明正处于快速发展时期，整个行业对人才的需求正处于供大于求的阶段，加之LED照明是传统照明电光源与半导体光学叠加的新型照明产业，其市场开发、销售模式也与传统照明大有区别。因此，专业的LED照明营销人才显得尤为稀缺，不少LED照明企业都开出了优厚的待遇招揽既懂LED，又掌握着客户资源的营销人才。勤上光电此次以百万年收入相诱惑，大力招募原雷士系的高端营销人才便是当下众多LED企业对人才“求贤若渴”的最真实表现。