LED照明企业海外掘金需统一思路 因地制宜

   随着世界各国禁白令的陆续实施，LED照明市场需求大增，作为LED照明产业大国，我国的LED灯具也正出口至全球各地。对于LED照明企业来说，要想做好外销市场，笔者认为系统地、有组织地进行品牌输出和渠道建设是非常有必要的。

   从目前来看，愿意比较规范地进行海外市场投入的LED企业并不多，举个例子，不少企业经常是接到订单后才安排生产、出货，如此一来，客户收到产品时已是两三个月后的事情了，对方可能因时间紧迫而另选别家。事实上，企业要想真正做市场，就必须有投入，不管是海外市场还是国内市场。飞利浦、欧司朗等跨国集团业务遍及全球各地，他们在海外设立机构，进行品牌推广，招揽当地人才进行本土化运作，这些经验都值得我们借鉴。

   总体来说，各国的经济和文化发展差异巨大，例如，美国、日本及部分欧洲市场渠道发展较为成熟集中，拥有强势的流通渠道；印度本国的照明工业基础较为雄厚，东南亚掌握灯具销售渠道的华人较多，不少新兴国家和地区的照明市场仍以五金渠道为主等，北美消费者对光通量要求比较高，偏好暖白光；中亚地区的消费者则比较喜欢6000K左右的冷白光。因此，针对外销市场，我们的整体思路是“统一思路，因地制宜”。所谓的统一思路是指在产品规划、品牌定位等方面保持一致，而因地制宜则是要根据各地的渠道现状、消费习惯、产业基础、文化风俗等，量身打造产品组合、价格政策、经销体系及公共关系，同时*好能有落地的营销队伍及广告伙伴。

   而在外销市场的实际开拓中，企业比较容易遭遇两大方面的难题：一是专业、合适人才的缺乏，特别是非英语系的国家，如俄罗斯、土耳其等，当地人不讲英语，首先在语言沟通上就存在很大障碍，更遑论深入了解当地的经济和文化情况了；二是难以找到合适的代理商，要发掘出在当地具有深厚渠道基础的一、二级经销商具有相当大的难度。因此，企业在开拓海外市场时，需要“接地气”，如参加当地的展会、论坛等活动，在当地寻找广告公司合作并搭配从国内派出的营销团队等方式来尽快切入当地市场。