销售，一个需要用心走心的职业

    很多时候，我们经常听到销售人员，更甚至我们的销售管理者经常说“业绩之所以没有做好，那都是因为员工的专业知识匮乏...”为此，培训部门大下力气组织各种专业知识的培训，之后呢，之后的结果是，业绩依然没有好的起色，当然了，结论是“培训的效果不好..."别问我然后，因为然后，那个做培训的HR，一直在思考，到底怎么做才能帮到销售。

    今天我想说，作为一个销售人员，如果说专业知识真的很大程度上决定了你的业绩好坏，那么，众多的销售型公司为什么大家不坐下来，关上门，认认真真的呆在屋子里面好好的学习专业知识，就一个行业的产品知识到底有多么难懂，真的就搞不定吗？是不是专业知识搞定了，业绩就能有很大的提升呢？这一点应该很容易能做到才对。

    其次，请回顾自己以往的销售成功案例，或者去看看那些做得好的销售人员的成交案例，看看促成交易的单子当中，有多少是因为销售人员的专业知识特别牛逼达成的，这个信息更应该很容易了解到才对。

    在没拿到这两组结论之前，我了解和走访了一些*秀的销售人员，大多给我的反馈往往与所谓牛逼的专业知识没有太大关系。更多的时候，是前期对客户需求的把控和自己独特的销售技巧达成交易的。

    客户需求的把控，关键如何把控，把控之前是需要了解需求的，很多销售的失败都是把所有的力气用在资源的开发和无谓的拜访跟进上，或者总是把失败归咎在专业知识不够，或者公司产品有问题，真正忽略的是自己根本就不会做销售。这也是我常常倡导，销售人员心态最关键，成功的心态，自信的心态就是销售的心态，其次就是你要懂销售，会销售，掌握技巧和方法。

    谈判双方坐在一起，大家都在不了解对方的前提下，彼此根本就没得聊，即使勉强的寒暄，也是没有意思的。如果对方突然对你说”你上一家公司你做什么工作，做了多久，做的如何，你工作中的优势是什么，但是你唯*的短板且是致命的短板是什么，为此，你也曾经在什么时候遭受过职业发展的重大挫折....“请问，如果对面坐的那个人是你，你做何感想。对方接着说”你来我们公司，原本是出于什么考虑，但你在对比几份工作之后，最终选择我们，是出于在你的短板方面希望有一个厉害的人带你，帮你突破瓶颈..."到这里，你又要做何感想。算了，你也不必感想了，对方突然说“不好意思，我有点事，要先走，”接下来，你会做什么。

    销售就是这样子，别说你的专业知识多厉害，那都是在客户对你产生兴趣之后的事情了，大多数情况下，销售的失败从一开头就失败了，再牛逼的专业知识又有卵用。

    我们忙着开发资源，然后忙着盲目的沟通，进而浪费资源，然后忙着表达“见一面吧“，在自以为准备充分的情况下去”约会“，结果也仅仅是见了一面而已，然后还自己骗自己”先混个脸熟，下次约见面，一定能搞定“，真到下次见面的时候，又发现没准备充分，再到第三次见面，还是发现没准备充分，最后客户都不甩你了。我们的总结是，我们的专业知识不扎实，导致谈单失败。

    另外一种常见的拜访是，第*次见面介绍的很详细，客户的兴趣已经被点燃，可是我们却不得已放弃机会，等待第二次见面签约，为什么呢，只因为我们第*次准备不充分，压根没想到第*次见面就能”牵手成功“，第二次觉得把握十足，准备妥妥时，发现又出状况了，为什么呢，因为客户想了一晚上，也咨询了度娘，问了同行朋友，整理了一箩筐的疑问等待你，你却没有给个满意的答卷。第三次我们吸取经验教训，脑补了一大堆问题解决方案，但是最终泡汤了，为什么呢，因为客户又发现了新的疑问，客户的兴趣度已经被你消耗的没多少了，人家看你跑的辛苦，也不想直接拒绝，只好说”这个东西，我们觉得还是有很多地方需要再想想，过一阵子再联系吧...“客户的兴趣就是这么被你消磨殆尽的，你还好意思说”客户说了，再想想，过阵子联系“，别傻了；你还好意思说”这一单没签成，是因为我的专业知识不够扎实，要是第*次就能解决完，或者第二次解决完就一定能签“，真的是这样吗？

    每天开发的资源里面，用心的针对客户的需求进行分析，挖掘，做足所有你能想到的准备工作：“客户做什么业务，盈利模式是什么，哪一年成立的，做了多久，做得如何，是否有用我们同类的产品，效果如何，所在行业痛点是什么，如何解决，是否有成功案例，是否有同类产品或类似产品可借鉴的成功案例，案例的共同点和不同点是什么，用了我们的产品如何引爆的，客户可能会对比的是什么，目前所在行业正在经历着什么变化，未来的发展出路在哪里...."做足了这些工作再去沟通吧，有的是渠道和方法去了解，所谓”磨刀不怕砍柴工“，把这些情况了解到了，组织成自己的沟通话术，我想这通沟通虽然等待的有点久，但一定是高质量的。

    一个月21个工作日，一个销售人员能成交几单，如果一单都没有，或者也就成交一单，我倒是觉得，反正都是没业绩，何不认真的准备，认真的去攻克一两单呢，有的是集中精力和时间，脑力和行动去攻克1-2单，总比你看起来很努力的开发了无数条资源，然后又盲目的将其浪费掉，草率的将其拜访搞死强得多，你要知道，你这么做，不仅自己成不了单，更是对公共资源的极大浪费，是不道德的。一场毫无准备的仗，打它干什么呢，劳命伤财，损人不利己，还不如回家休息去。

    拜访也是一样，盲目的约见，就是浪费时间，削减客户的兴趣，不以签约为目的的拜访都是耍流氓。拜访就是建立在需求都已经初步确定了，最牛逼的拜访是在探寻客户需求后，还欲擒故纵让客户迫不及待。所以，拜访前的准备需要把一切为签约能想到的准备都做足了，去了就是强化客户需求，激发刺激需求，恰到好处时，乘热打铁，一边递上合同，一边还要说，这次您真是做了一个明智的选择，收钱走人。

    我和一位销售同事讲，销售现场就要不断的”制造“气氛，当客户有一丝犹豫的时候，你要有外力的配合，比如，同事”突然“打来电话，“小王，我是李总，不是说好下午过来签合同吗？我这边有急事要走，钱我已经让财务准备出来了，你这两天抽空过来找财务签合同，打款，我都交代好了....”“哦，李总，我这边有点事，明早去你那里拿合同，明天下午就能产品送过去”，你当着客户的面接听，透漏给对方。等等类似的氛围有时候会有恰到好处的效果。如上所说，拜访两次，三次以上，遗憾的通知你，大多数此时的客户已经对你没感觉了，只是不好意思拒绝你而已。

    让我想起汽车销售大王乔吉拉德，他在给客户推销汽车的时候，客户或许也会问一大堆产品专业知识的问题，”引擎怎么样，油耗怎么样，轮胎质量如何，发动机的性能.."但是，乔吉拉德只是简单的一句话就解决所有有关产品专业知识的问题。“这辆车，每天销售1000多辆，就我自己每天大概销售30多辆”。就这么简单，千万不要低估客户的智商，一个同类客户需求的产品，销量走俏的产品，客户真的还需要认真的去了解和验证产品的功能和性能吗？你在京东买电脑，看着产品说明书上的功能和性能参数，你接下来看的是什么，下拉滚动条，看最近几天的成交量啊，每天几百台的销售量，你还用认真的去怀疑它的这些功能和性能吗？有时候当着客户的面，摆给他几份同行业成交的合同复印件，展示几个做过的牛逼的案例，带他参观一下公司的实力和售后现场的氛围，就是*好的专业知识和功能的介绍了。你还真以为客户买回去，自己每天盯着产品操作啊，难道公司就老板一名员工。

    所以，细细想想我们的销售到底哪里出了问题，一个会做销售，懂得如何做销售的员工，一定是懂得人性，了解客户需求的，*高阶的能力是掌握客户。不要给自己盲目的勤奋付出找理由，也不要给自己无知的懒惰总结找借口。销售这个行当，每年成本上千的人涌入，真正能做好的却不多，谁敢说销售的门槛低，可是销售的水很深呐，谁敢说销售就是懂产品、懂知识，外加能说会道就厉害，销售也是一个真正需要用心，走心才能做好的职业。