显示屏渠道的魔幻与真相

   一入江湖催人老……

   “显示屏渠道这个江湖，有酒、有肉，有利益纠葛，有覆雨翻云，城头变幻大王旗也屡见不鲜，只有真正在这个圈子的人，才能揭开迷雾，看清其中的东西。”某显示屏知名品牌的渠道代理商在接受高工新型显示采访调研时说出了这么一段话。

   相较于一般工业品，显示屏市场受安装、售后服务维修等的影响，对于遍布各地的渠道商代理商尤为看重。

   谁的渠道遍布越广，服务半径越小，就意味着谁在这块占据了显示屏超过半数销量的市场上的绝对霸主地位。

   虽然LED显示尤其是小间距显示近几年来保持着超过40%的年复合增长率，但对于万亿级的大显示市场来说，LED显示市场规模微不足道。

   对于LED显示屏巨头们来说，以高端产品直销打项目赚利润，以中低端产品打渠道做规模已经是不争的选择。渠道的布设与争夺也因此而增加。

   但有多少人真正清楚，显示屏渠道江湖的真相？

01 海外渠道争议

   2019年，显示屏圈子曾传出，以海外市场为主导的艾比森开始调整原来的海外拓展策略，由过去的依靠渠道商分销商向自建网点服务转变，直接面向客户。

   消息传出，在业界也曾引发不小的争论。

   在2018年年度报告中，艾比森表示海外销售主要通过公司及海外子（孙）公司销往海外市场，海外客户以经销商为主，并辅以大客户直销。

   而在2019年半年度报告中，艾比森已经悄然改变。“继续推进以国家为单元的组织架构扁平化，构建大平台、小前端的“航母战斗群”。组织架构扁平化即划小经营单元，国际上以国家为单元，同时进行适当的阵地前移，建设海外销售驻点和全球服务网络，布点本地化组织。”

   其中缘由尚未可知。

   但市场方面有消息称，艾比森开始在各主要出口国家和地区自建销售网络和服务网点，甩开了原来的渠道分销商。

   “在很多海外市场上，艾比森转眼成为原来渠道商的直接竞争对手。”有熟悉海外销售的显示屏企业人士告诉高工新型显示，艾比森自建网点的步伐还迈的较快。

   等不及市场的评价和争议，用户已经用数据开始反思策略的效果。

   财报数据显示，2018年，艾比森海外销售收入为15.84亿元，占总收入的80%，实现海外市场签单量17亿元，同比增长17%，而同期国内市场签单量增长高达41%。

   到了2019年上半年，艾比森共实现显示屏订单10.79亿元，同比增长9.88%。其中国内显示屏订单2.45亿元，同比增长27.60%，海外显示屏订单8.34亿，同比增长5.57%。

   对比洲明科技、利亚德等，艾比森海外市场增速有明显下滑的趋势。

   甚至有市场传言称，艾比森的一些海外渠道商已转投国内其它显示屏大厂。

   显示屏出口在几家LED显示上市公司中的占比普遍较高，尤其是艾比森、洲明科技这样的出口占比超过5成的企业，海外市场的重要性不言而喻。

   与艾比森相反的是，利亚德、洲明科技等在2019年则加快了海外渠道的拓展力度。

   据洲明科技2019年半年报显示，洲明已在全球160多个国家和地区拥有700余个分销渠道，在中国香港、美国、荷兰、俄罗斯、澳大利亚、阿联酋、墨西哥、韩国、日本、德国等数个重点区域全面布局。

   洲明科技方面表示，洲明自成立以来，以渠道销售的模式开创LED显示领域的先河，坚持互利共赢、共同发展的经营理念，与下游客户形成了长期、稳固的合作伙伴关系。

   熟悉海外市场的显示屏企业销售高管告诉高工新型显示，目前国内出口的显示屏基本上还是要依靠海外当地的渠道商分销，毕竟自建渠道和服务并非一日之功，显示屏的后续服务尤其需要当地渠道商的快速反应。

   对于海外市场渠道，就连已经开始进行转型的艾比森也坦承，这类经销商或系统集成商对行业有深刻的理解和良好的客户关系，拓展性强，覆盖的范围也更大。

   当然，海外市场走渠道或者是自建网络，一切都要市场来给出答案。

02 国内渠道“抢夺”

   相对于海外市场渠道为主的格局，在国内市场，显示屏企业则分化较为清晰，有主打渠道的，如强力巨彩这样的巨头，有主打项目的，以利亚德为代表，两类企业以前一直泾渭分明，相安无事。

   强力巨彩无疑是显示屏企业中渠道的王者。庞大的供应链体系，强大的研发实力，国际尖端生产设备大批量导入，生产不断扩产，产能实现翻番，严格的质量把控，健全的物流网络，覆盖全国的营销渠道，健全的终端服务网点等形成一个完美的闭环，产品供应能力在业界数一数二无。

   据了解，强力巨彩在全国拥有120家省级品牌运营商和15000家品牌服务商，服务商、品牌工程服务商遍布全国各省、市、县。

   强力巨彩还正打造“3公里范围服务圈”目标，让用户买得起、买得到、买得放心，让显示屏走入千家万户。

   但随着LED显示尤其是LED小间距显示技术的逐步成熟和成本的快速下降，一片新的蓝海市场正在出现，和以往更多集中于视屏监控指挥等政府项目不同，这块主打普通企业会议室、商用显示等为主的新市场机会摆在了显示屏企业面前。

   这块市场无疑更大，但涉及的行业、客户群体、地域等更加广泛，渠道的重要性比以往更加凸显。

   对于这块国内的中端市场，利亚德、洲明科技等都开始加快了渠道的布局。

   据了解，利亚德从2017年开始通过渠道商介入国内的中端市场。

   利亚德董秘李楠楠曾表示，2019年出现了抢夺市场份额和优质渠道商的问题。

   财报数据显示，2019年上半年，利亚德国内渠道销售确认收入3.2亿元，同比增长38%。

   但利亚德也坦承在渠道开拓中遇到各种问题，增速未达到预期目标，将下调全年15亿订单目标至12亿。

   渠道争夺渐趋白热化。

   3月24日，雷曼光电举办了雷曼COB产品推介暨全国线上招商大会。渠道体系成为此次招商会的重头戏。

   雷曼光电常务副总裁李光在会上介绍了雷曼的渠道体系，也对雷曼运营中心及各级运营商的要求、支持政策与收益预期进行了阐述，并广邀合作伙伴共拓蓝海。

   洲明科技也在此前的3月7日召开了2020年首次经销体系会议暨首批核心客户线上签约仪式。洲明国内营销中心总监艾志华在会上介绍了洲明业务架构与客户类型，阐述了洲明经销体系建设经验与洲明渠道建设标准和规划。

   据了解，洲明还在线上签约会上推出了主题为“签约钜惠，勇抢先机”的产品优惠活动来吸引经销商渠道商签约。

   即使是2019年在渠道开拓中“败北”的利亚德也表示，仍然对国内渠道销售市场的开发充满信心。